Na tej strani
Pilot sinhronizacije stikov obljublja „manj ročnega dela“. V tej ponazoritveni situaciji kupec vpraša, kaj to pomeni. Ekipa pred pilotom ni preštela ročnih popravkov, zato ji niti bolj gladek mesec ne pove, kaj se je spremenilo.
To ni izmerjen rezultat stranke. Pokaže, zakaj se pogovor o ceni pogosto začne, še preden odgovorimo na koristno vprašanje: kaj lahko stranka preveri?
Pregledana razlaga določanja cen za poslovne kupce vrednostno enačbo poveže z merili uspeha pilota. Tudi Stripeov vodnik za cene na podlagi vrednosti začne z izidi, ki jih stranke zaznajo in lahko primerjajo z alternativami. Praktična poteza je, da pred ceno določite preverljivo spremembo.
Zapišite nalogo in izhodišče
Predpostavimo, da ekipa izbere ročne popravke stikov kot svojo nalogo. Dva običajna tedna beleži, koliko zapisov zahteva človeški popravek, zakaj in kako dolgo traja vsak popravek. Zapiše tudi obseg naročil, število osebja in morebitno nenavadno promocijo. Podrobnosti so pomembne: mirno obdobje bi lahko pokvarjen potek prikazalo kot izboljšan.
Izhodišče mora pripadati določeni ekipi in procesu. Trditev „prihrani deset ur“ brez podatka, čigave ure, v katerem obdobju in v primerjavi s čim, ni preverljiva.
Zdaj izvedite omejen pilot na enem poteku dela. Uporabite isto definicijo popravka ter vključite čas za nastavitev preslikav, pregled izjem in preverjanje zapisov v ciljnem sistemu. Rezultat je lahko manj popravkov, a več časa za pregled. Oboje sodi v račun.
Okvir za donosnost orodja razloži, kako koristi primerjati s celotnim stroškom orodja. Pilot ima ožji namen. Ugotavlja, ali predlagana korist za nalogo tega kupca sploh obstaja.
Vrednostna enačba naj ostane poštena
Poglejmo povsem ponazoritveni primer. Pred pilotom ekipa porabi 100 minut na teden za popravljanje stikov. Med pilotom porabi 30 minut za popravke in 25 minut za pregled sinhronizacije. Opaženo neto zmanjšanje je 45 minut na teden, ne 70. Če je nastavitev zahtevala šest ur, je lahko neto čas v prvem mesecu še vedno negativen.
Račun je namenoma skromen. Večja številka ne bi izboljšala dokazov. Ekipa lahko tudi bolj kot prihranjene minute vrednoti manj manjkajočih ali napačnih zapisov. V tem primeru potrebuje zagovarljiv način štetja teh zapisov in njihovih posledic, ne izmišljene denarne vrednosti za vsakega.
Oseba, ki prejme korist, se lahko razlikuje od osebe, ki odobri račun. Izvajalec vidi manj popravkov. Vodjo morda zanima čakanje v vrsti in tveganje napak. Finance morda zanimajo ponavljajoči se strošek in čas povračila. Dober pilot te poglede razjasni, ne da bi se pretvarjal, da so enaki.
Izvajalec opazuje spremenjen trud, kupec tehta ponavljajoči se strošek in tveganje; izhodišče in rezultat pilota jima dajeta skupen dokaz za pogovor o ceni.
Pomaga, če se vnaprej dogovorite o štirih stvareh: nalogi, izhodišču, obdobju opazovanja in najmanjši spremembi, zaradi katere se splača nadaljevati. Tako nobena stran ne more izbrati zmagovalnega merila po ogledu rezultata. Pilot se lahko konča z jasno odločitvijo: razširite, popravite ali ustavite.
Vrednost je dokaz za pogovor, ne formula za ceno
Predpostavimo, da pilot res prihrani čas. Koliko naj izdelek stane? Sam rezultat ne odgovori. Kupec ima lahko poceni alternativo, strog proračun, drago selitev ali majhno pripravljenost za napačne zapise. Ponudnik mora pokriti lastne stroške dobave in podpore. Ocenjena vrednost je ena od omejitev, ne edina.
Zato je cena, izražena kot samovoljen delež „prihrankov“, lahko zavajajoča. Nekaterih prihrankov ni mogoče pretvoriti v denar. Nekateri zaposleni sproščeni čas porabijo za boljšo storitev, ne za zmanjšanje plač. Nekatere napake so redke, a resne. Pogovor o ceni naj pove, katero korist štejemo in katera negotovost ostaja.
Ista disciplina kupcu pomaga odločiti, kdaj se splača preiti na plačljivo orodje. Brezplačno orodje z veliko ponavljajočega se ročnega dela je lahko v praksi drago; plačljivo orodje s prepričljivo predstavitvijo pa morda pri tem poteku ne prinese nobene merljive spremembe.
Če se merilo pilota ne premakne, pred spreminjanjem zgodbe vprašajte, kaj se je zgodilo. Je bilo obdobje opazovanja prekratko? Je prihranjeno delo opravila druga ekipa? Uvajanje ni uspelo? Je bila predlagana težava premajhna? Včasih je pravilen sklep, da ta stranka še ne bi smela kupiti.
Opaženo spremembo v pilotu ločite tudi od vzročne trditve. Če obseg naročil med preizkusom pade, je lahko manj ročnih popravkov tudi brez orodja. Primerljiv potek ali stabilen imenovalec glede na obseg lahko primerjavo izboljšata, čeprav noben ne ustvari popolnega eksperimenta v živahnem podjetju. Zabeležite spremembe procesa, osebja in kakovosti podatkov, ki bi lahko pojasnile rezultat. Ne potrebujete laboratorijskega dokaza pred vsakim nakupom; potrebujete oceno, ki ne postane obljuba, ki je ne more podpreti.
Koristen pogovor o ceni se začne s skromnim stavkom, ki ga obe strani lahko preverita: „Pri tej nalogi se je v tem obdobju to spremenilo za toliko, ob tem strošku.“ O ceni lahko nato razpravljate odkrito.
Pogosto Zastavljena Vprašanja
Ali uspešen pilot pove pravo ceno?
Ne. Obe strani dobita dokaz o konkretni spremembi. Cena je še vedno odvisna od alternativ, stroška uvedbe, tveganja, proračuna in tega, kolikšen del koristi kupec lahko zajame.
Kaj naj meri pilot pri poslovni stranki?
Izmerite izhodišče in rezultat pri nalogi, ki jo želi kupec spremeniti, skupaj s stroškom in trudom za dosego rezultata. Pred začetkom pilota se dogovorite o merilu in obdobju opazovanja.
Kaj, če je izdelek stranki všeč, merilo pa se ne premakne?
Vprašajte, ali je merilo spregledalo resnično korist, je bil pilot preozek ali pa izdelek naloge ni spremenil. Pohvale ne pretvorite v trditev o finančnem donosu.