Σε αυτή τη σελίδα
Μια πιλοτική δοκιμή συγχρονισμού επαφών υπόσχεται «λιγότερη χειροκίνητη εργασία». Σε αυτή την υποθετική κατάσταση, ο αγοραστής ρωτά τι σημαίνει αυτό. Η ομάδα δεν έχει μετρήσει πόσες χειροκίνητες διορθώσεις γίνονταν πριν από τη δοκιμή. Ακόμη κι ένας πιο ομαλός μήνας δεν θα δείξει τι άλλαξε.
Αυτό δεν είναι μετρημένο αποτέλεσμα πελάτη. Δείχνει γιατί η συζήτηση τιμής συχνά αρχίζει πριν απαντηθεί η χρήσιμη ερώτηση: τι μπορεί να επαληθεύσει ο πελάτης;
Ένα καταγεγραμμένο μάθημα για την τιμολόγηση B2B συνδέει την εξίσωση αξίας με τις μετρήσεις επιτυχίας μιας πιλοτικής δοκιμής. Ο οδηγός της Stripe για τιμολόγηση με βάση την αξία αρχίζει επίσης από αποτελέσματα που οι πελάτες αντιλαμβάνονται και συγκρίνουν με εναλλακτικές. Η πρακτική κίνηση είναι να ορίσετε ελέγξιμη αλλαγή πριν βάλετε δίπλα της αριθμό.
Καταγράψτε την εργασία και την αρχική βάση
Ας υποθέσουμε ότι η ομάδα επιλέγει ως εργασία τις χειροκίνητες διορθώσεις επαφών. Για δύο συνηθισμένες εβδομάδες καταγράφει πόσες εγγραφές χρειάζονται ανθρώπινη διόρθωση, γιατί και πόσο χρόνο παίρνει καθεμία. Σημειώνει επίσης όγκο παραγγελιών, στελέχωση και τυχόν ασυνήθιστη προωθητική ενέργεια. Αυτές οι λεπτομέρειες μετρούν: μια ήσυχη περίοδος μπορεί να κάνει προβληματική ροή να φαίνεται καλύτερη.
Η αρχική βάση πρέπει να ανήκει σε συγκεκριμένη ομάδα και διαδικασία. Το «γλιτώνει δέκα ώρες» χωρίς να λέει τίνος τις ώρες, σε ποιο διάστημα και σε σύγκριση με τι δεν μπορεί να ελεγχθεί.
Τώρα εκτελέστε περιορισμένη δοκιμή σε μία ροή. Χρησιμοποιήστε τον ίδιο ορισμό της διόρθωσης και συμπεριλάβετε τον χρόνο ρύθμισης αντιστοιχίσεων, εξέτασης εξαιρέσεων και ελέγχου εγγραφών προορισμού. Μπορεί να προκύψουν λιγότερες διορθώσεις αλλά περισσότερος χρόνος ελέγχου. Και τα δύο ανήκουν στον λογαριασμό.
Το πλαίσιο απόδοσης επένδυσης εργαλείων εξηγεί πώς συγκρίνονται οφέλη και συνολικό κόστος. Η πιλοτική δοκιμή έχει στενότερο σκοπό: διαπιστώνει αν το προτεινόμενο όφελος υπάρχει πράγματι για την εργασία αυτού του αγοραστή.
Κρατήστε τίμια την εξίσωση αξίας
Σκεφτείτε ένα εντελώς ενδεικτικό παράδειγμα. Πριν τη δοκιμή, η ομάδα δαπανά 100 λεπτά την εβδομάδα διορθώνοντας εγγραφές επαφών. Κατά τη δοκιμή, δαπανά 30 λεπτά σε διορθώσεις και 25 σε εξέταση του συγχρονισμού. Η παρατηρημένη καθαρή μείωση είναι 45 λεπτά την εβδομάδα, όχι 70. Αν η αρχική ρύθμιση πήρε έξι ώρες, το καθαρό χρονικό όφελος του πρώτου μήνα μπορεί ακόμη να είναι αρνητικό.
Οι αριθμοί είναι σκόπιμα μικροί. Μεγαλύτεροι αριθμοί δεν θα ενίσχυαν τα στοιχεία. Μια ομάδα μπορεί επίσης να θεωρεί σημαντικότερη τη μείωση χαμένων ή λανθασμένων εγγραφών από τα λεπτά που γλιτώνει. Τότε χρειάζεται υπερασπίσιμο τρόπο να μετρήσει αυτές τις εγγραφές και τις συνέπειές τους, όχι επινοημένη χρηματική αξία για καθεμία.
Ο άνθρωπος που δέχεται το όφελος μπορεί να διαφέρει από εκείνον που εγκρίνει τον λογαριασμό. Ο χειριστής βλέπει λιγότερες διορθώσεις. Ο υπεύθυνος μπορεί να ενδιαφέρεται για τον χρόνο ουράς και τον κίνδυνο σφαλμάτων. Η οικονομική διεύθυνση μπορεί να θέλει επαναλαμβανόμενο κόστος και χρόνο απόσβεσης. Μια καλή δοκιμή κάνει αυτές τις οπτικές κατανοητές χωρίς να προσποιείται ότι είναι ίδιες.
Ο χειριστής βλέπει την αλλαγή στην προσπάθεια, ενώ ο αγοραστής ζυγίζει επαναλαμβανόμενο κόστος και κίνδυνο. Η αρχική βάση και το αποτέλεσμα δίνουν κοινά στοιχεία για τη συζήτηση τιμής.
Βοηθά να συμφωνηθούν τέσσερα στοιχεία εκ των προτέρων: εργασία, αρχική βάση, περίοδος παρατήρησης και ελάχιστη αλλαγή που δικαιολογεί τη συνέχεια. Έτσι καμία πλευρά δεν επιλέγει τη βολική μέτρηση αφού δει το αποτέλεσμα. Η δοκιμή μπορεί τότε να κλείσει με καθαρή απόφαση: επέκταση, αναθεώρηση ή διακοπή.
Η αξία τεκμηριώνει συζήτηση, δεν είναι τύπος τιμής
Ας υποθέσουμε ότι η δοκιμή εξοικονομεί πράγματι χρόνο. Πόσο πρέπει να κοστίζει το προϊόν; Το αποτέλεσμα μόνο του δεν απαντά. Ο αγοραστής μπορεί να έχει φθηνή εναλλακτική, αυστηρό προϋπολογισμό, δαπανηρή μετάβαση ή μικρή ανοχή σε λανθασμένες εγγραφές. Ο προμηθευτής πρέπει να καλύψει το δικό του κόστος παράδοσης και υποστήριξης. Η εκτίμηση αξίας είναι ένας περιορισμός ανάμεσα σε πολλούς.
Γι’ αυτό μια τιμή ως αυθαίρετο ποσοστό της «εξοικονόμησης» μπορεί να παραπλανά. Ορισμένη εξοικονόμηση δεν μετατρέπεται σε μετρητά. Κάποιοι εργαζόμενοι αξιοποιούν τον χρόνο που ελευθερώνεται για καλύτερη εξυπηρέτηση, όχι για μείωση μισθοδοσίας. Μερικά σφάλματα είναι σπάνια αλλά σοβαρά. Η συζήτηση πρέπει να δηλώνει ποιο όφελος μετρά και ποια αβεβαιότητα μένει.
Η ίδια πειθαρχία βοηθά τον αγοραστή να αποφασίσει πότε αξίζει η αναβάθμιση σε πληρωμένο εργαλείο. Ένα δωρεάν εργαλείο με επαναλαμβανόμενη χειροκίνητη δουλειά μπορεί στην πράξη να είναι ακριβό. Ένα πληρωμένο εργαλείο με πειστική επίδειξη μπορεί ακόμη να μην αλλάζει μετρήσιμα αυτή τη ροή.
Αν η μέτρηση της δοκιμής δεν μετακινηθεί, ρωτήστε τι συνέβη προτού αλλάξετε την ιστορία. Ήταν μικρή η περίοδος παρατήρησης; Άλλη ομάδα έκανε τη δουλειά που υποτίθεται ότι εξοικονομήθηκε; Δεν υιοθετήθηκε το εργαλείο; Ήταν πολύ μικρό το πρόβλημα; Μερικές φορές η σωστή κατάληξη είναι ότι αυτός ο πελάτης δεν πρέπει ακόμη να αγοράσει.
Ξεχωρίστε επίσης την παρατηρημένη αλλαγή από τον ισχυρισμό αιτιότητας. Αν ο όγκος παραγγελιών πέσει στη δοκιμή, μπορεί να πέσουν και οι διορθώσεις χωρίς το εργαλείο. Μια συγκρίσιμη ροή ή ένας σταθερός παρονομαστής όγκου βελτιώνει τη σύγκριση, χωρίς να δημιουργεί τέλειο πείραμα σε μια πολυάσχολη εταιρεία. Σημειώστε αλλαγές στη διαδικασία, τη στελέχωση και την ποιότητα δεδομένων που μπορεί να εξηγούν το αποτέλεσμα. Δεν ζητάμε εργαστηριακή απόδειξη πριν από μια αγορά. Δεν αφήνουμε όμως την εκτίμηση να γίνει υπόσχεση που δεν στηρίζεται.
Μια χρήσιμη συζήτηση τιμής αρχίζει με μετριοπαθή πρόταση που ελέγχουν και οι δύο: «Για αυτή την εργασία, σε αυτή την περίοδο, αυτό άλλαξε τόσο, με αυτό το κόστος». Έπειτα μπορούν να διαπραγματευτούν την τιμή με ανοιχτά χαρτιά.
Έχετε Ερωτήσεις; Έχουμε Απαντήσεις
Μας λέει μια επιτυχημένη πιλοτική δοκιμή τη σωστή τιμή;
Όχι. Δίνει και στις δύο πλευρές στοιχεία για μια συγκεκριμένη αλλαγή. Η τιμή εξαρτάται επίσης από εναλλακτικές, κόστος υλοποίησης, κίνδυνο, προϋπολογισμό και το ποιο μέρος του οφέλους μπορεί να αξιοποιήσει ο αγοραστής.
Τι πρέπει να μετρά μια πιλοτική δοκιμή B2B;
Μετρήστε την αρχική βάση και το αποτέλεσμα για την εργασία που θέλει να αλλάξει ο αγοραστής, μαζί με το κόστος και την προσπάθεια επίτευξης. Συμφωνήστε σε μέτρηση και περίοδο παρατήρησης πριν αρχίσει η δοκιμή.
Τι γίνεται αν ο πελάτης αγαπά το προϊόν αλλά δεν αλλάζει η μέτρηση;
Εξετάστε αν η μέτρηση έχασε πραγματικό όφελος, αν η δοκιμή ήταν πολύ στενή ή αν το προϊόν δεν άλλαξε την εργασία. Μη μετατρέπετε τον έπαινο σε δήθεν οικονομική απόδοση.