Na tejto stránke
Pilot synchronizácie kontaktov sľubuje „menej ručnej práce“. V tejto ilustratívnej situácii sa kupujúci pýta, čo to znamená. Tím pred pilotom nepočítal ručné opravy, takže ani pokojnejší mesiac mu nepovie, čo sa zmenilo.
To nie je nameraný zákaznícky výsledok. Ukazuje to, prečo rozhovor o cene často začína skôr, než dostane odpoveď užitočnejšia otázka: čo by zákazník dokázal overiť?
Načítaná lekcia o cenách v B2B spája rovnicu hodnoty s metrikami úspechu pilotu. Sprievodca Stripe k cenám podľa hodnoty takisto vychádza z výsledkov, ktoré zákazníci vnímajú a môžu porovnať s alternatívami. Praktickým krokom je určiť testovateľnú zmenu skôr, než k nej pripojíte číslo.
Zapíšte úlohu a jej východiskový stav
Predstavte si, že si tím za úlohu zvolí ručné opravy kontaktov. Počas dvoch bežných týždňov zaznamenáva počet záznamov vyžadujúcich ľudskú opravu, dôvod a čas každej opravy. Zaznamená tiež objem objednávok, obsadenie tímu a neobvyklú akciu. Na detailoch záleží: tiché obdobie môže vyvolať dojem, že sa pokazený postup zlepšil.
Východiskový stav musí patriť konkrétnemu tímu a procesu. „Ušetrí desať hodín“ bez určenia, koho hodiny, za aké obdobie a oproti čomu, je tvrdenie, ktoré nemožno preskúmať.
Teraz spustite ohraničený pilot na jednom postupe. Použite rovnakú definíciu opravy a zahrňte čas strávený nastavovaním mapovaní, kontrolou výnimiek a cieľových záznamov. Výsledkom môže byť menej opráv, ale viac času na kontrolu. Do účtu patria oba.
Rámec návratnosti investície do nástrojov vysvetľuje, ako porovnať prínosy s plnými nákladmi nástroja. Pilot má užší účel. Zisťuje, či navrhovaný prínos pre úlohu tohto kupujúceho vôbec existuje.
Udržte rovnicu hodnoty poctivú
Uvažujme úplne ilustratívny príklad. Pred pilotom strávi tím 100 minút týždenne opravou kontaktov. Počas pilotu strávi 30 minút opravami a 25 minút kontrolou synchronizácie. Pozorované čisté skrátenie je 45 minút týždenne, nie 70. Ak nastavenie trvalo šesť hodín, čistá časová úspora za prvý mesiac môže byť stále záporná.
Výpočet je zámerne malý. Väčšie číslo by dôkaz nezlepšilo. Tím môže prikladať väčšiu hodnotu zníženiu počtu chýbajúcich či nesprávnych záznamov než ušetreným minútam. V takom prípade potrebuje obhájiteľný spôsob počítania záznamov a následkov, nie vymyslenú dolárovú hodnotu každého z nich.
Prínos môže dostať iný človek než ten, kto schvaľuje účet. Pracovník vidí menej opráv. Vedúceho môže zaujímať čas v rade a riziko chýb. Financie môžu chcieť priebežné náklady a dobu návratnosti. Dobrý pilot môže tieto pohľady sprístupniť bez predstierania, že sú totožné.
Pracovník pozoruje zmenu námahy pri úlohe, kým kupujúci zvažuje priebežné náklady a riziko; východiskový stav a výsledok pilotu im dávajú spoločný dôkaz pre rozhovor o cene.
Pomáha dohodnúť sa vopred na štyroch veciach: úlohe, východiskovom stave, období pozorovania a minimálnej zmene, pri ktorej má zmysel pokračovať. Obe strany tak nemôžu vybrať víťaznú metriku až po zistení výsledku. Pilot sa potom môže skončiť jasným rozhodnutím: rozšíriť, upraviť alebo zastaviť.
Hodnota je dôkaz pre rozhovor, nie vzorec na cenu
Predstavte si, že pilot skutočne šetrí čas. Koľko má produkt stáť? Samotný výsledok neodpovedá. Kupujúci môže mať lacnú alternatívu, prísny rozpočet, nákladnú migráciu či nízku toleranciu k nesprávnym zápisom. Dodávateľ musí pokryť vlastné náklady na dodanie a podporu. Odhad hodnoty je jedným z viacerých obmedzení.
Preto môže byť cena stanovená ako ľubovoľný zlomok „úspor“ zavádzajúca. Nie všetky úspory sa dajú zmeniť na hotovosť. Niektorí pracovníci využijú uvoľnený čas na lepšie služby, nie na zníženie miezd. Niektoré chyby sú zriedkavé, ale vážne. V rozhovore o cene treba povedať, ktorý prínos počítate a ktorá neistota zostáva.
Rovnaká disciplína pomáha kupujúcemu rozhodnúť, kedy sa oplatí prejsť na platený nástroj. Bezplatný nástroj s opakovanou ručnou prácou môže byť v praxi drahý; platený nástroj s presvedčivou ukážkou nemusí v tomto postupe priniesť merateľnú zmenu.
Ak sa metrika pilotu nepohne, pred zmenou príbehu sa opýtajte, čo sa stalo. Bolo obdobie pozorovania príliš krátke? Vykonal ušetrenú prácu iný tím? Nepodarilo sa nástroj zaviesť? Bol navrhnutý problém príliš malý? Niekedy je správnym záverom, že tento zákazník ešte nemá kupovať.
Odlišujte tiež pozorovanú zmenu v pilote od tvrdenia o príčine. Ak počas skúšky klesne objem objednávok, môže ubudnúť ručných opráv aj bez nástroja. Porovnateľný pracovný postup alebo stabilný menovateľ objemu môže porovnanie zlepšiť, hoci ani jedno nevytvorí dokonalý experiment v rušnej firme. Poznačte zmeny procesu, obsadenia a kvality dát, ktoré by výsledok mohli vysvetliť. Nejde o požiadavku laboratórneho dôkazu pred nákupom; ide o to, aby sa odhad nezmenil na sľub, ktorý nedokáže uniesť.
Užitočný rozhovor o cene začína skromnou vetou, ktorú môžu obe strany skontrolovať: „Pri tejto úlohe sa počas tohto obdobia zmenilo toto o toľko, za túto cenu.“ Potom sa možno o cene rozprávať otvorene.
Často Kladené Otázky
Ukáže úspešný pilot správnu cenu?
Nie. Obom stranám dá dôkaz o konkrétnej zmene. Cena stále závisí od alternatív, nákladov na zavedenie, rizika, rozpočtu a podielu prínosu, ktorý kupujúci dokáže získať.
Čo má pilot B2B merať?
Zmerajte východiskový stav a výsledok úlohy, ktorú chce kupujúci zmeniť, aj náklady a úsilie potrebné na dosiahnutie zmeny. Na metrike a období pozorovania sa dohodnite pred začiatkom pilotu.
Čo ak sa produkt zákazníkovi páči, ale metrika sa nemení?
Zistite, či metrika nezachytila skutočný prínos, pilot bol príliš úzky alebo produkt úlohu nezmenil. Pochvalu nemeňte na údajný finančný výnos.