Tetapkan harga berdasarkan perubahan yang dapat diverifikasi

Uji coba sinkronisasi kontak menjanjikan “lebih sedikit pekerjaan manual”. Dalam situasi ilustratif ini, pembeli bertanya apa artinya. Tim tidak mempunyai jumlah koreksi manual sebelum uji coba, sehingga bulan yang terasa lebih lancar pun tidak menunjukkan apa yang berubah.

Ini bukan hasil pelanggan yang diukur. Contoh itu menunjukkan mengapa pembahasan harga sering dimulai sebelum pertanyaan yang berguna terjawab: apa yang dapat diverifikasi pelanggan?

Materi yang dipelajari tentang harga B2B menghubungkan perhitungan nilai dengan ukuran keberhasilan uji coba. Panduan Stripe tentang harga berbasis nilai juga dimulai dari hasil yang dirasakan pelanggan dan dapat dibandingkan dengan alternatif. Langkah praktisnya adalah mendefinisikan perubahan yang dapat diuji sebelum memberi angka harga.

Catat pekerjaan dan keadaan awalnya

Misalkan tim memilih koreksi kontak manual sebagai pekerjaan yang akan diubah. Selama dua minggu biasa, tim mencatat berapa banyak catatan yang perlu diperbaiki manusia, alasannya, dan waktu untuk setiap perbaikan. Tim juga mencatat jumlah pesanan, jumlah staf, dan promosi yang tidak biasa. Rincian itu penting: periode yang sepi dapat membuat alur rusak tampak membaik.

Keadaan awal harus terkait tim dan proses tertentu. “Hemat sepuluh jam” tanpa menyebut jam siapa, dalam selang waktu berapa, dan dibandingkan dengan apa adalah klaim yang tidak dapat diperiksa.

Lalu jalankan uji coba terbatas pada satu alur kerja. Gunakan definisi koreksi yang sama dan masukkan waktu untuk mengatur pemetaan, meninjau pengecualian, serta memeriksa catatan tujuan. Hasilnya mungkin lebih sedikit koreksi tetapi lebih banyak waktu tinjauan. Keduanya harus dihitung.

Kerangka ROI alat menjelaskan cara membandingkan manfaat dengan biaya alat secara keseluruhan. Uji coba mempunyai tujuan yang lebih sempit. Ia mencari tahu apakah manfaat yang diusulkan benar-benar ada untuk pekerjaan pembeli ini.

Jaga perhitungan nilai tetap jujur

Pertimbangkan contoh yang sepenuhnya ilustratif. Sebelum uji coba, tim menghabiskan 100 menit per minggu untuk memperbaiki catatan kontak. Selama uji coba, tim memakai 30 menit untuk perbaikan dan 25 menit untuk meninjau sinkronisasi. Pengurangan bersih yang diamati adalah 45 menit per minggu, bukan 70. Jika pengaturan memakan enam jam, waktu bersih pada bulan pertama bahkan mungkin masih negatif.

Angkanya sengaja kecil. Angka yang lebih besar tidak membuat buktinya lebih baik. Tim mungkin juga lebih menghargai berkurangnya catatan yang hilang atau salah daripada menit yang dihemat. Jika demikian, tim memerlukan cara yang dapat dipertanggungjawabkan untuk menghitung catatan serta akibatnya, bukan menempelkan nilai uang rekaan pada tiap kesalahan.

Orang yang menerima manfaat mungkin berbeda dari orang yang menyetujui tagihan. Operator melihat lebih sedikit koreksi. Manajer mungkin peduli pada waktu antrean dan risiko kesalahan. Tim keuangan mungkin menanyakan biaya berulang dan waktu balik modal. Uji coba yang baik membuat pandangan itu terbaca tanpa berpura-pura bahwa semuanya sama.

Operator harian koreksi waktu tinjauan

Bukti uji coba keadaan awal perubahan bersih

Pembeli biaya berulang risiko dan alternatif

Operator melihat perubahan upaya tugas, sementara pembeli menimbang biaya berulang dan risiko; keadaan awal serta hasil uji coba memberi bukti bersama untuk membahas harga.

Sepakati empat hal sebelumnya: tugas, keadaan awal, masa pengamatan, dan perubahan minimum yang layak dilanjutkan. Ini melindungi kedua pihak dari memilih ukuran yang terlihat menang setelah hasil diketahui. Uji coba kemudian dapat berakhir dengan keputusan jelas: perluas, revisi, atau hentikan.

Nilai adalah bahan percakapan, bukan rumus harga

Misalkan uji coba sungguh menghemat waktu. Berapa harga produknya? Hasil itu sendiri tidak menjawab. Pembeli mungkin punya alternatif murah, anggaran ketat, migrasi mahal, atau toleransi rendah terhadap penulisan keliru. Penyedia juga harus menutup biaya pengiriman serta dukungannya. Perkiraan nilai hanya satu di antara beberapa batas.

Karena itu, harga yang dinyatakan sebagai pecahan sembarang dari “penghematan” dapat menyesatkan. Sebagian waktu yang dihemat tidak berubah menjadi kas. Sebagian pekerja memakai waktu luang untuk memperbaiki layanan, bukan mengurangi gaji. Sebagian kesalahan jarang terjadi tetapi serius. Percakapan harga harus menyebut manfaat yang dihitung dan ketidakpastian yang tersisa.

Disiplin yang sama membantu pembeli memutuskan kapan alat berbayar layak dipilih. Alat gratis dengan pekerjaan manual berulang mungkin mahal dalam praktik; alat berbayar dengan demo meyakinkan mungkin tetap tidak mengubah alur kerja ini secara terukur.

Jika ukuran uji coba tidak bergerak, tanyakan apa yang terjadi sebelum mengubah ceritanya. Apakah masa pengamatan terlalu pendek? Apakah tim lain melakukan pekerjaan yang katanya dihemat? Apakah penerapan gagal? Apakah masalah yang dituju terlalu kecil? Kadang kesimpulan yang tepat adalah pelanggan ini belum perlu membeli.

Bedakan pula perubahan yang diamati selama uji coba dari klaim sebab-akibat. Jika jumlah pesanan turun selama percobaan, jumlah koreksi manual mungkin turun meski tanpa alat. Alur kerja pembanding atau penyebut jumlah pesanan yang stabil dapat membuat perbandingan lebih berguna, walau tidak menciptakan eksperimen sempurna di perusahaan yang sibuk. Catat perubahan proses, staf, dan mutu data yang mungkin menjelaskan hasil. Tujuannya bukan menuntut bukti laboratorium sebelum pembelian, melainkan mencegah perkiraan berubah menjadi janji yang tak didukung.

Percakapan harga yang berguna dimulai dari kalimat sederhana yang dapat diperiksa kedua pihak: “Untuk tugas ini, selama masa ini, hasil berubah sebesar ini, dengan biaya ini.” Setelah itu, harga dapat diperdebatkan dengan terang.