På denne siden
En pilot for kontaktsynkronisering lover «mindre manuelt arbeid». I denne tenkte situasjonen spør kjøperen hva det betyr. Teamet telte ikke manuelle rettelser før piloten, så selv en roligere måned kan ikke vise hva som endret seg.
Dette er ikke et målt kunderesultat. Det viser hvorfor en prissamtale ofte starter før det nyttige spørsmålet er besvart: Hva kan kunden faktisk kontrollere?
En leksjon om prising i bedriftsmarkedet knytter et regnestykke for verdi til målene for en pilot. Stripes guide til verdibasert prising begynner også med resultatene kundene opplever og kan sammenligne med alternativer. Det praktiske grepet er å definere en endring som kan testes, før man setter et beløp ved siden av den.
Skriv ned jobben og utgangspunktet
Anta at teamet velger manuelle kontaktrettelser som jobben det skal undersøke. I to vanlige uker registrerer det hvor mange poster som krever menneskelig retting, hvorfor og hvor lang tid hver rettelse tar. Det noterer også ordrevolum, bemanning og eventuelle uvanlige kampanjer. Det betyr noe: En rolig periode kan få en ødelagt arbeidsflyt til å se bedre ut.
Utgangspunktet må gjelde et bestemt team og en bestemt prosess. «Sparer ti timer» uten å si hvem sine timer, over hvilken periode og sammenlignet med hva, er en påstand som ikke kan undersøkes.
Kjør så en avgrenset pilot på én arbeidsflyt. Bruk samme definisjon av en rettelse, og ta med tiden som går til å sette opp mappinger, gjennomgå unntak og sjekke poster i målsystemet. Resultatet kan være færre rettelser, men mer tid til gjennomgang. Begge hører med i regnskapet.
Rammeverket for avkastning på verktøy viser hvordan nytte sammenlignes med hele kostnaden ved et verktøy. Piloten har et smalere formål. Den undersøker om den foreslåtte fordelen finnes for akkurat denne kjøperens jobb.
Hold regnestykket ærlig
Se på et helt tenkt eksempel. Før piloten bruker et team 100 minutter i uken på å rette kontaktposter. Under piloten bruker det 30 minutter på rettelser og 25 minutter på å gjennomgå synkroniseringen. Den observerte nettoreduksjonen er 45 minutter i uken, ikke 70. Hvis oppsettet tok seks timer, kan netto tid spart den første måneden fortsatt være negativ.
Tallene er bevisst små. Et større tall ville ikke gitt bedre bevis. Teamet kan også verdsette færre manglende eller feilaktige poster mer enn minutter spart. I så fall trenger det en forsvarlig måte å telle postene og konsekvensene på, ikke en oppdiktet pengeverdi per post.
Den som får nytten, kan være en annen enn den som godkjenner regningen. Den daglige brukeren ser færre rettelser. En leder kan bry seg om tid i kø og feilrisiko. Økonomiavdelingen kan se etter løpende kostnad og tilbakebetalingstid. En god pilot kan gjøre disse perspektivene forståelige uten å late som de er like.
Den daglige brukeren ser endret tidsbruk, mens kjøperen veier løpende kostnad og risiko. Utgangspunkt og pilotresultat gir felles bevis for prissamtalen.
Det hjelper å bli enige om fire ting på forhånd: oppgaven, utgangspunktet, perioden som skal måles, og den minste endringen som gjør det verdt å fortsette. Slik kan ingen velge måltallet som ser best ut etter å ha sett resultatet. Piloten kan da ende i en tydelig beslutning: utvid, juster eller stopp.
Verdi er bevis for en samtale, ikke en prisformel
Anta at piloten virkelig sparer tid. Hva bør produktet koste? Resultatet alene svarer ikke. Kjøperen kan ha et billig alternativ, et stramt budsjett, en dyr migrering eller lav toleranse for feilaktige oppdateringer. Leverandøren må dekke egne kostnader til levering og støtte. Et verdianslag er én begrensning blant flere.
Derfor kan en pris satt som en vilkårlig andel av «besparelsen» villede. Noe spart tid kan ikke gjøres om til kontanter. Noen bruker tiden de frigjør, til bedre service i stedet for lavere lønnskostnad. Noen feil er sjeldne, men alvorlige. Prissamtalen bør si hvilken nytte som telles, og hvilken usikkerhet som står igjen.
Den samme disiplinen hjelper en kjøper å avgjøre når det er verdt å oppgradere fra et gratis verktøy. Et gratis verktøy med stadig manuelt arbeid kan være dyrt i praksis. Et betalt verktøy med en overbevisende demo kan likevel gi ingen målbar endring i denne arbeidsflyten.
Hvis pilotmålet ikke flytter seg, spør hva som skjedde før du omskriver fortellingen. Var perioden for kort? Utførte et annet team det «sparte» arbeidet? Tok brukerne aldri løsningen i bruk? Var problemet for lite? Noen ganger er riktig konklusjon at kunden ikke bør kjøpe ennå.
Skill også mellom en observert endring i piloten og en påstand om årsak. Hvis ordrevolumet faller under forsøket, kan antall manuelle rettelser falle selv uten verktøyet. En sammenlignbar arbeidsflyt eller en konsekvent definert volumnevner kan gjøre sammenligningen mer nyttig, selv om ingen av delene gir et perfekt eksperiment i en travel bedrift. Noter endringer i prosess, bemanning og datakvalitet som kan forklare resultatet. Poenget er ikke å kreve laboratoriebevis før et kjøp, men å hindre at et anslag blir et løfte det ikke kan bære.
En nyttig prissamtale begynner med en beskjeden setning begge parter kan sjekke: «For denne oppgaven, i denne perioden, endret dette seg så mye, til denne kostnaden.» Deretter kan prisen diskuteres i fullt lys.
Ofte Stilte Spørsmål
Forteller en vellykket pilot hva riktig pris er?
Nei. Den gir begge parter bevis for en bestemt endring. Prisen avhenger fortsatt av alternativer, kostnad ved innføring, risiko, budsjett og hvor mye av nytten kjøperen kan hente ut.
Hva bør en pilot for en bedrift måle?
Mål et utgangspunkt og et resultat for jobben kjøperen vil endre, samt kostnaden og innsatsen som trengtes. Bli enig om målet og perioden dere skal observere, før piloten starter.
Hva hvis kunden liker produktet, men tallet ikke flytter seg?
Spør om målet overså en virkelig fordel, om piloten var for smal, eller om produktet ikke endret oppgaven. Ikke gjør ros om til en påstått økonomisk gevinst.