Na této stránce
Pilot synchronizace kontaktů slibuje „méně ruční práce“. V této ilustrativní situaci se kupující ptá, co to znamená. Tým před pilotem nepočítal ruční opravy, takže ani klidnější měsíc mu neřekne, co se změnilo.
To není změřený výsledek zákazníka. Ukazuje, proč rozhovor o ceně často začíná před odpovědí na užitečnější otázku: co by zákazník dokázal ověřit?
Zaznamenaná lekce o B2B cenách spojuje rovnici hodnoty s měřítky úspěchu pilotu. Průvodce Stripe cenotvorbou podle hodnoty také začíná výsledky, které zákazníci vnímají a mohou porovnat s alternativami. Praktickým krokem je stanovit ověřitelnou změnu dřív, než k ní přiřadíte částku.
Zapište úlohu a výchozí stav
Předpokládejme, že tým zvolí ruční opravy kontaktů. Dva běžné týdny zaznamenává, kolik záznamů vyžaduje zásah člověka, proč a jak dlouho každá oprava trvá. Poznamená si také počet objednávek, obsazení směn a případnou nezvyklou propagaci. Tyto detaily jsou důležité: klidné období může způsobit, že vadný postup vypadá lépe.
Výchozí stav musí patřit konkrétnímu týmu a procesu. „Ušetří deset hodin“ bez toho, čí hodiny, za jaké období a oproti čemu, je tvrzení, které nelze ověřit.
Nyní spusťte omezený pilot jednoho postupu. Používejte stejnou definici opravy a zahrňte čas nastavení mapování, posouzení výjimek a kontroly cílových záznamů. Výsledkem může být méně oprav, ale více času na kontrolu. Do výpočtu patří obojí.
Rámec návratnosti nástrojů vysvětluje porovnání přínosů s úplnými náklady. Pilot má užší účel. Zjišťuje, zda navrhovaný přínos pro úlohu tohoto kupujícího vůbec existuje.
Počítejte hodnotu poctivě
Uvažujme zcela ilustrativní příklad. Před pilotem tým věnuje opravám kontaktů 100 minut týdně. Během pilotu stráví 30 minut opravami a 25 minut kontrolou synchronizace. Pozorované čisté snížení je 45 minut týdně, ne 70. Pokud nastavení zabralo šest hodin, čistá úspora prvního měsíce může být stále záporná.
Počty jsou záměrně malé. Větší číslo by důkazy nezlepšilo. Tým může navíc pokládat snížení počtu chybějících nebo nesprávných záznamů za cennější než minuty. Pak potřebuje obhajitelný způsob jejich počítání a posouzení důsledků, ne vymyšlenou dolarovou hodnotu každé chyby.
Člověk získávající přínos se může lišit od člověka schvalujícího platbu. Operátor vidí méně oprav. Vedoucí může sledovat dobu ve frontě a riziko chyby. Finance mohou chtít pravidelný náklad a dobu návratnosti. Dobrý pilot tyto pohledy zpřehlední, aniž předstírá jejich totožnost.
Operátor pozoruje změnu úsilí u úlohy, kupující zvažuje pravidelný náklad a riziko. Výchozí stav a výsledek pilotu jim dávají společné důkazy pro debatu o ceně.
Předem se dohodněte na čtyřech bodech: úloze, výchozím stavu, době pozorování a nejmenší změně, která odůvodní pokračování. Obě strany si tak nemohou vybrat vítězné měřítko až po výsledku. Pilot pak může skončit jasným rozhodnutím: rozšířit, upravit nebo zastavit.
Hodnota je důkazem pro rozhovor, ne vzorcem ceny
Představme si, že pilot skutečně šetří čas. Kolik má produkt stát? Výsledek sám nestačí. Kupující může mít levnou alternativu, pevný rozpočet, nákladnou migraci nebo nízkou toleranci k chybným zápisům. Dodavatel musí pokrýt své náklady na dodání a podporu. Odhad hodnoty je jedním z několika omezení.
Proto může být zavádějící cena stanovená jako libovolný podíl „úspory“. Ne každá ušetřená práce se promění v hotovost. Lidé mohou uvolněný čas věnovat lepší službě, ne snížení počtu zaměstnanců. Některé chyby jsou vzácné, ale závažné. Rozhovor o ceně má říct, který přínos se počítá a kde zůstává nejistota.
Stejná kázeň pomáhá kupujícímu určit, kdy se vyplatí přejít z bezplatného nástroje na placený. Bezplatný nástroj s opakovanou ruční prací může být ve skutečnosti drahý; placený nástroj s přesvědčivým demem nemusí v tomto postupu přinést měřitelnou změnu.
Pokud se měřítko pilotu nepohne, zeptejte se proč, než změníte příběh. Bylo období pozorování příliš krátké? Převzal úsporu jiný tým? Neujalo se používání? Byl problém příliš malý? Někdy je správný závěr, že tento zákazník zatím nemá kupovat.
Rozlišujte také pozorovanou změnu od tvrzení o příčině. Pokud během zkoušky klesne počet objednávek, mohou klesnout i ruční opravy bez nástroje. Porovnání s podobným postupem nebo ukazatel přepočtený na objem mohou pomoci, ale ani jedno nevytvoří dokonalý experiment v živé firmě. Zapište změny procesů, obsazení a kvality dat, které mohou výsledek vysvětlit. Cílem není vyžadovat laboratorní důkaz před nákupem. Cílem je nepřeměnit odhad na nepodložený slib.
Užitečný rozhovor o ceně začíná skromnou větou, kterou obě strany mohou ověřit: „U této úlohy, v tomto období, se tolik změnilo za tuto cenu.“ Potom lze o ceně mluvit otevřeně.
Často Kladené Otázky
Řekne úspěšný pilot správnou cenu?
Ne. Oběma stranám poskytne důkaz určité změny. Cena stále závisí na alternativách, nákladu zavedení, riziku, rozpočtu a podílu přínosu, který kupující opravdu získá.
Co má B2B pilot měřit?
Změřte výchozí stav a výsledek úlohy, kterou kupující chce změnit, spolu s nákladem a úsilím potřebným k dosažení změny. Na měřítku a době pozorování se dohodněte před pilotem.
Co když se produkt zákazníkovi líbí, ale měřítko se nehýbe?
Zkoumejte, zda měřítko přehlédlo skutečný přínos, pilot byl příliš úzký nebo produkt úlohu nezměnil. Nezaměňujte pochvalu za doložený finanční výnos.