---
title: "ROI de l’e-mail marketing : comment calculer, suivre et améliorer vos retours [2025]"
description: "Mesurez et maximisez le ROI de votre e-mail marketing. Apprenez les formules de calcul, les références du secteur et les stratégies pour améliorer votre retour sur investissement e-mail."
url: https://tajo.io/fr/blog/email-marketing-roi-guide/
markdown: https://tajo.io/fr/blog/email-marketing-roi-guide.md
lang: fr-FR
author: "Set Noa"
author_url: https://tajo.io/fr/set-noa/
published: 2025-03-08
updated: 2026-05-22
alternates: {en-US: /blog/email-marketing-roi-guide.md, bg-BG: /bg/blog/email-marketing-roi-guide.md, cs-CZ: /cz/blog/email-marketing-roi-guide.md, de-DE: /de/blog/email-marketing-roi-guide.md, da-DK: /dk/blog/email-marketing-roi-guide.md, es-ES: /es/blog/email-marketing-roi-guide.md, el-GR: /gr/blog/email-marketing-roi-guide.md, hi-IN: /hi/blog/email-marketing-roi-guide.md, id-ID: /in/blog/email-marketing-roi-guide.md, hr-HR: /hr/blog/email-marketing-roi-guide.md, hu-HU: /hu/blog/email-marketing-roi-guide.md, it-IT: /it/blog/email-marketing-roi-guide.md, ja-JP: /jp/blog/email-marketing-roi-guide.md, ko-KR: /kr/blog/email-marketing-roi-guide.md, ar-SA: /ar/blog/email-marketing-roi-guide.md, nl-NL: /nl/blog/email-marketing-roi-guide.md, no-NO: /no/blog/email-marketing-roi-guide.md, pl-PL: /pl/blog/email-marketing-roi-guide.md, pt-BR: /pt/blog/email-marketing-roi-guide.md, ro-RO: /ro/blog/email-marketing-roi-guide.md, ru-RU: /ru/blog/email-marketing-roi-guide.md, sv-SE: /se/blog/email-marketing-roi-guide.md, zh-CN: /zh-cn/blog/email-marketing-roi-guide.md, sl-SI: /sl/blog/email-marketing-roi-guide.md, sr-Latn-RS: /sr/blog/email-marketing-roi-guide.md, th-TH: /th/blog/email-marketing-roi-guide.md, tr-TR: /tr/blog/email-marketing-roi-guide.md, ur-PK: /ur/blog/email-marketing-roi-guide.md, vi-VN: /vi/blog/email-marketing-roi-guide.md, sk-SK: /sk/blog/email-marketing-roi-guide.md}
---

[E-mail](https://tajo.io/fr/blog/?category=email)

# ROI de l’e-mail marketing : comment calculer, suivre et améliorer vos retours \[2025\]

Mesurez et maximisez le ROI de votre e-mail marketing. Apprenez les formules de calcul, les références du secteur et les stratégies pour améliorer votre retour sur investissement e-mail.

email marketing roi

Comment calculer le ROI de l’email marketing ?

Mesurez et maximisez le ROI de votre e-mail marketing. Apprenez les formules de calcul, les références du secteur et les stratégies pour améliorer votre retour sur investissement e-mail.

[En savoir plus](https://tajo.io/fr/blog/email-marketing-roi-guide/#quest-ce-que-le-roi-de-le-mail-marketing)

L’e-mail marketing génère un retour moyen de 36 € pour chaque euro dépensé, ce qui en fait le canal marketing offrant le meilleur ROI disponible pour les entreprises. Mais la « moyenne » ne dit pas grand-chose quand vous essayez de mesurer vos propres performances.

Comprendre comment calculer, suivre et améliorer le ROI de votre e-mail marketing est essentiel pour prouver la valeur de votre programme e-mail et prendre des décisions basées sur les données concernant l’allocation de votre budget marketing.

Ce guide complet couvre tout ce que vous devez savoir sur le ROI de l’e-mail marketing : les formules, les méthodes de suivi, les références du secteur, les modèles d’attribution et les stratégies concrètes pour améliorer vos retours.

## Qu’est-ce que le ROI de l’e-mail marketing ?

Le ROI (retour sur investissement) de l’e-mail marketing mesure la rentabilité de vos efforts d’e-mail marketing. Il répond à une question simple : pour chaque euro dépensé en e-mail marketing, combien de revenus générez-vous ?

### Pourquoi le ROI de l’e-mail marketing est important

- **Justification budgétaire :** Prouvez la valeur de votre programme e-mail aux parties prenantes
- **Allocation des ressources :** Déterminez combien investir dans l’e-mail par rapport aux autres canaux
- **Comparaison avec les références :** Comparez vos résultats aux standards du secteur
- **Optimisation stratégique :** Identifiez ce qui fonctionne et où vous améliorer
- **Priorisation des campagnes :** Concentrez-vous sur les campagnes et automatisations à fort ROI

### Le défi de mesurer le ROI de l’e-mail

Contrairement à la publicité payante où l’attribution est relativement simple, le ROI de l’e-mail marketing peut être complexe à mesurer car :

- Les revenus surviennent souvent sur plusieurs points de contact
- Les clients peuvent recevoir plusieurs e-mails avant d’acheter
- L’e-mail influence les achats via d’autres canaux
- Toute la valeur de l’e-mail n’est pas immédiatement mesurable (notoriété de marque, fidélité)

Malgré ces défis, avoir une méthodologie claire pour mesurer le ROI est essentiel pour tout marketeur e-mail sérieux.

---

## Comment calculer le ROI de l’e-mail marketing

### La formule de base du ROI

La formule fondamentale du ROI de l’e-mail marketing est :

```
ROI e-mail marketing = [(Revenus issus de l'e-mail - Coûts de l'e-mail marketing) / Coûts de l'e-mail marketing] x 100
```

**Exemple de calcul :**

- Revenus issus de l’e-mail : 50 000 €
- Coûts de l’e-mail marketing : 2 000 €
- ROI = \[(50 000 € - 2 000 €) / 2 000 €\] x 100 = 2 400 %

Cela signifie que pour chaque euro dépensé, vous avez gagné 24 € de revenus (soit 25 € au total, l’euro initial inclus).

### Composantes détaillées du calcul du ROI

Pour calculer précisément le ROI, vous devez identifier tous les revenus et coûts.

#### Composantes des revenus

| Type de revenu | Description | Comment suivre |
| --- | --- | --- |
| Ventes directes | Achats depuis les clics e-mail | Tracking UTM, attribution e-mail |
| Conversions assistées | E-mail influençant sans être le dernier clic | Attribution multi-touch |
| Valeur vie client | Valeur à long terme des clients acquis par e-mail | Analyse de cohorte |
| Ventes additionnelles | Achats supplémentaires issus des campagnes | Suivi des commandes |
| Revenus de réactivation | Revenus des campagnes de win-back | Analyse par segment |

#### Composantes des coûts

| Type de coût | Description | Fourchette typique |
| --- | --- | --- |
| Plateforme e-mail | Abonnements logiciels mensuels | 20 à 2 000 €+/mois |
| Design et développement | Création de modèles d’e-mail | 0 à 500 €/e-mail |
| Rédaction | Création de contenu | 50 à 500 €/e-mail |
| Acquisition de liste | Coûts de génération de leads | Variable |
| Temps en équipe | Heures consacrées à l’e-mail marketing | Calculez au coût horaire |
| Outils et intégrations | Analytique, tests et autres outils | 50 à 500 €/mois |

### Trois méthodes de calcul du ROI

#### Méthode 1 : ROI simple

Idéal pour les calculs rapides et les campagnes individuelles.

```
ROI simple = (Revenus e-mail - Coûts e-mail) / Coûts e-mail x 100
```

**Avantages :** Facile à calculer, bon pour les instantanés **Inconvénients :** Ne tient pas compte de la complexité de l’attribution

#### Méthode 2 : ROI basé sur la valeur vie client

Idéal pour la planification stratégique à long terme.

```
ROI VVC = (Valeur vie client x Nouveaux clients issus de l'e-mail - Coûts totaux e-mail) / Coûts totaux e-mail x 100
```

**Avantages :** Capture la valeur à long terme **Inconvénients :** Nécessite des données VVC précises

#### Méthode 3 : ROI incrémental

Idéal pour mesurer l’impact réel par rapport aux groupes témoins.

```
ROI incrémental = (Revenus avec e-mail - Revenus sans e-mail) / Coûts e-mail x 100
```

**Avantages :** Mesure l’impact réel de l’e-mail **Inconvénients :** Nécessite des tests avec groupe holdout

---

## Références du secteur pour le ROI de l’e-mail marketing

### ROI moyen du secteur

Selon plusieurs études sectorielles, voici les références actuelles du ROI de l’e-mail marketing :

| Source | ROI moyen | Année |
| --- | --- | --- |
| DMA | 36 € par € dépensé | 2024 |
| Litmus | 42 € par € dépensé | 2024 |
| Mailchimp | 38 € par € dépensé | 2024 |
| Moyenne du secteur | 36 à 42 € par € dépensé | 2024 |

### ROI par secteur

Différents secteurs obtiennent des performances variables en e-mail marketing :

| Secteur | ROI moyen | Notes |
| --- | --- | --- |
| E-commerce | 45:1 | Élevé grâce à l’attribution d’achat directe |
| Commerce de détail | 42:1 | Forte performance des e-mails transactionnels |
| Voyage et hôtellerie | 40:1 | Réservations à haute valeur |
| Services financiers | 38:1 | Longs cycles de vente, mais VVC élevée |
| Services B2B | 32:1 | Fenêtres d’attribution plus longues |
| Organisations à but non lucratif | 35:1 | Fidélisation des donateurs solide |
| Médias et divertissement | 28:1 | Valeurs de transaction moyennes plus faibles |
| Santé | 30:1 | Communications réglementées |

### Qu’est-ce qu’un « bon » ROI ?

| Niveau de ROI | Performance | Action |
| --- | --- | --- |
| Moins de 20:1 | En dessous de la moyenne | Optimisation significative nécessaire |
| 20:1 - 35:1 | Dans la moyenne | Marge d’amélioration |
| 35:1 - 45:1 | Bon | Optimisation pour des gains progressifs |
| 45:1 - 60:1 | Excellent | Faites évoluer ce qui fonctionne |
| 60:1+ | Exceptionnel | Performance de premier plan |

### ROI par type d’e-mail

Tous les e-mails ne génèrent pas le même ROI :

| Type d’e-mail | ROI moyen | Taux de conversion |
| --- | --- | --- |
| Panier abandonné | 69:1 | 5 à 15 % |
| Série de bienvenue | 52:1 | 5 à 10 % |
| Campagnes win-back | 45:1 | 5 à 10 % |
| Post-achat | 38:1 | 8 à 12 % |
| Promotionnel | 32:1 | 1 à 3 % |
| Newsletter | 25:1 | 0,5 à 2 % |
| Transactionnel | 18:1 | N/A (non promotionnel) |

---

## Comment suivre le ROI de l’e-mail marketing

### Indicateurs essentiels à surveiller

Suivez ces indicateurs pour calculer et comprendre votre ROI :

#### Indicateurs de revenus

| Indicateur | Formule | Cible |
| --- | --- | --- |
| Revenu par e-mail envoyé | Revenus totaux / E-mails envoyés | Variable selon le secteur |
| Revenu par abonné | Revenus totaux / Abonnés actifs | 2 à 10 €/mois |
| Revenu par campagne | Revenu de la campagne / Coût de la campagne | Variable selon le type |
| Valeur moyenne des commandes | Revenus totaux / Nombre de commandes | Suivre vs référence |

#### Indicateurs de performance ayant un impact sur le ROI

| Indicateur | Formule | Référence |
| --- | --- | --- |
| Taux d’ouverture | Ouvertures / E-mails délivrés x 100 | 20 à 25 % |
| Taux de clic | Clics / E-mails délivrés x 100 | 2 à 5 % |
| Taux de conversion | Conversions / Clics x 100 | 2 à 5 % |
| Taux de désabonnement | Désabonnements / E-mails délivrés x 100 | Moins de 0,5 % |
| Taux de croissance de la liste | (Nouveaux - Désabonnements) / Liste totale x 100 | 2 à 5 %/mois |

### Configurer le suivi du ROI

#### Étape 1 : implémenter les paramètres UTM

Utilisez un tracking UTM cohérent pour tous les liens e-mail :

```
https://votresite.com/produit?utm_source=email&utm_medium=campagne&utm_campaign=soldes-printemps&utm_content=cta-principal
```

**Paramètres UTM :**

- **utm\_source :** email
- **utm\_medium :** newsletter, automatisation, transactionnel
- **utm\_campaign :** nom spécifique de la campagne
- **utm\_content :** emplacement du lien (principal, pied de page, etc.)

#### Étape 2 : connecter la plateforme e-mail aux analytics

Assurez-vous que votre plateforme e-mail s’intègre avec :

- Google Analytics 4
- Votre plateforme e-commerce
- Votre système CRM
- Les outils de suivi des revenus

#### Étape 3 : configurer les objectifs de conversion

Définissez ce qui compte comme conversion :

- Achat effectué
- Abonnement lancé
- Formulaire de lead soumis
- Démo réservée
- Téléchargement effectué

#### Étape 4 : établir les règles d’attribution

Décidez comment vous attribuerez les revenus à l’e-mail (voir la section sur l’attribution ci-dessous).

### Créer un tableau de bord ROI

Créez un tableau de bord ROI mensuel avec ces composantes :

**Section 1 : vue d’ensemble**

- Revenus totaux issus de l’e-mail
- Coûts totaux de l’e-mail
- ROI global
- Comparaison avec la période précédente

**Section 2 : performances des campagnes**

- Top 10 des campagnes par revenu
- Revenus par type de campagne
- Coût par acquisition

**Section 3 : performances des automatisations**

- Revenus par workflow
- Répartition revenus automatisations/campagnes
- Opportunités d’optimisation des automatisations

**Section 4 : tendances**

- Évolution du ROI sur 12 mois
- Schémas saisonniers
- Comparaison année sur année

---

## Modèles d’attribution pour l’e-mail marketing

### Comprendre l’attribution

L’attribution détermine comment le crédit pour les conversions est réparti entre les points de contact marketing. Pour l’e-mail, c’est crucial car :

- Les clients reçoivent souvent plusieurs e-mails avant d’acheter
- L’e-mail assiste fréquemment des conversions qui se finalisent via d’autres canaux
- Différents modèles d’attribution peuvent considérablement changer le ROI perçu

### Modèles d’attribution courants

#### Attribution au dernier clic

**Fonctionnement :** 100 % du crédit va au dernier point de contact avant la conversion.

**Exemple :** Un client reçoit 5 e-mails, clique sur le 5e et achète. L’e-mail obtient 100 % du crédit.

**Avantages :** Simple, facile à mettre en place **Inconvénients :** Ignore les e-mails de maturation, sous-valorise les campagnes de notoriété

**Idéal pour :** E-commerce avec cycles d’achat courts

#### Attribution au premier clic

**Fonctionnement :** 100 % du crédit va au premier point de contact.

**Exemple :** Un client découvre la marque via un e-mail, revient ensuite via Google et achète. L’e-mail obtient 100 % du crédit.

**Avantages :** Valorise l’acquisition de clients **Inconvénients :** Ignore les points de contact qui déclenchent la conversion

**Idéal pour :** Comprendre la valeur de génération de leads

#### Attribution linéaire

**Fonctionnement :** Crédit équitable réparti sur tous les points de contact.

**Exemple :** 5 e-mails envoyés avant l’achat. Chaque e-mail obtient 20 % du crédit.

**Avantages :** Reconnaît tous les points de contact **Inconvénients :** Ne tient pas compte de l’impact variable

**Idéal pour :** Longs cycles de vente avec multiples interactions

#### Attribution en décroissance temporelle

**Fonctionnement :** Plus de crédit aux points de contact proches de la conversion.

**Exemple :** 5 e-mails envoyés. L’e-mail 5 obtient 40 %, l’e-mail 4 obtient 25 %, l’e-mail 3 obtient 15 %, l’e-mail 2 obtient 12 %, l’e-mail 1 obtient 8 %.

**Avantages :** Équilibre le parcours complet avec l’importance de la conversion **Inconvénients :** Peut sous-valoriser la notoriété initiale

**Idéal pour :** Campagnes multi-touch avec parcours de conversion clairs

#### Attribution basée sur la position (en U)

**Fonctionnement :** 40 % au premier contact, 40 % au dernier contact, 20 % répartis entre les contacts intermédiaires.

**Exemple :** 5 e-mails envoyés. L’e-mail 1 obtient 40 %, l’e-mail 5 obtient 40 %, les e-mails 2 à 4 se partagent 20 %.

**Avantages :** Valorise à la fois l’acquisition et la conversion **Inconvénients :** Peut sur-créditer les premiers/derniers contacts

**Idéal pour :** Vue équilibrée du tunnel complet

### Choisir le bon modèle d’attribution

| Type d’entreprise | Modèle recommandé | Pourquoi |
| --- | --- | --- |
| E-commerce (impulsif) | Dernier clic | Cycles d’achat courts |
| E-commerce (réfléchi) | Décroissance temporelle | Multiples points de contact importants |
| B2B | Basé sur la position | Longs cycles, étapes claires |
| SaaS | Linéaire | La maturation est cruciale |
| Abonnement | Décroissance temporelle | Le moment de conversion est important |

### Bonnes pratiques d’attribution

1. **Soyez cohérent :** Utilisez le même modèle dans tous les rapports
2. **Définissez des fenêtres appropriées :** 7 à 30 jours pour l’e-commerce, 30 à 90 jours pour le B2B
3. **Comparez les modèles :** Faites tourner un suivi en parallèle pour comprendre les différences
4. **Documentez les hypothèses :** Assurez-vous que les parties prenantes comprennent la méthodologie
5. **Revoyez trimestriellement :** Ajustez à mesure que votre parcours client évolue

---

## Exemples concrets de calcul du ROI

Comprendre la théorie est une chose, l’appliquer en est une autre. Voici des exemples pratiques de calcul du ROI de l’e-mail marketing dans différents scénarios.

### Exemple 1 : campagne mensuelle e-commerce

**Scénario :** Un détaillant de mode en ligne lance une campagne pour sa nouvelle collection printemps.

**Détails de la campagne :**

- E-mails envoyés : 50 000
- Taux d’ouverture : 24 %
- Taux de clic : 3,2 %
- Taux de conversion : 4,5 %
- Valeur moyenne des commandes : 85 €

**Coûts :**

- Plateforme e-mail (mensuel) : 200 €
- Design (2 heures x 75 €) : 150 €
- Rédaction (3 heures x 60 €) : 180 €
- Gestion en équipe (5 heures x 50 €) : 250 €
- **Coût total de la campagne :** 780 €

**Revenus :**

- Clics : 50 000 x 3,2 % = 1 600
- Conversions : 1 600 x 4,5 % = 72
- Revenus : 72 x 85 € = 6 120 €

**Calcul du ROI :**

```
ROI = [(6 120 € - 780 €) / 780 €] x 100 = 684 %
```

**Résultat :** 7,84 € de retour pour chaque euro dépensé (ou 6,84:1 sur le revenu net).

### Exemple 2 : automatisation des paniers abandonnés

**Scénario :** Une marque de beauté mesure les performances trimestrielles de ses paniers abandonnés.

**Chiffres trimestriels :**

- Abandons de panier : 8 500
- E-mails envoyés (série de 3) : 25 500
- Taux de récupération : 8,2 %
- Valeur moyenne des commandes récupérées : 62 €

**Coûts :**

- Coût de la plateforme (alloué) : 150 €/trimestre
- Configuration initiale (amorti) : 50 €/trimestre
- Surveillance (2 h/mois x 3) : 180 €
- **Coût trimestriel total :** 380 €

**Revenus :**

- Commandes récupérées : 8 500 x 8,2 % = 697
- Revenus : 697 x 62 € = 43 214 €

**Calcul du ROI :**

```
ROI = [(43 214 € - 380 €) / 380 €] x 100 = 11 272 %
```

**Résultat :** 113,72 € de retour pour chaque euro dépensé. Cela démontre pourquoi les e-mails de paniers abandonnés ont généralement le ROI le plus élevé.

### Exemple 3 : newsletter B2B avec long cycle de vente

**Scénario :** Une entreprise SaaS suit le ROI de sa newsletter sur une fenêtre d’attribution de 90 jours.

**Chiffres mensuels :**

- Abonnés : 12 000
- E-mails envoyés : 48 000 (newsletter hebdomadaire)
- Taux de clic : 2,1 %
- Inscriptions à l’essai (depuis l’e-mail) : 45
- Conversion essai vers payant : 22 %
- Contrat annuel moyen : 2 400 €

**Coûts :**

- Plateforme : 300 €/mois
- Création de contenu (8 h x 100 €) : 800 €
- Design : 200 €
- Gestion (10 h x 60 €) : 600 €
- **Coût mensuel :** 1 900 €

**Revenus (immédiats) :**

- Conversions payantes : 45 x 22 % = 10
- Revenus annuels : 10 x 2 400 € = 24 000 €
- Attribution mensuelle : 24 000 € / 12 = 2 000 €

**ROI (immédiat) :**

```
ROI = [(2 000 € - 1 900 €) / 1 900 €] x 100 = 5,3 %
```

**ROI (avec VVC) :** Si le client reste en moyenne 3 ans :

- VVC : 2 400 € x 3 = 7 200 €
- Revenu mensuel ajusté VVC : 7 200 € x 10 / 12 = 6 000 €

```
ROI VVC = [(6 000 € - 1 900 €) / 1 900 €] x 100 = 216 %
```

**Résultat :** Si le ROI immédiat semble modeste (5,3 %), le ROI ajusté VVC révèle la vraie valeur (216 % ou 3,16:1).

### Enseignements clés des exemples

| Scénario | ROI immédiat | ROI VVC | Facteur clé |
| --- | --- | --- | --- |
| Campagne e-commerce | 684 % | Similaire | Attribution directe |
| Panier abandonné | 11 272 % | Similaire | Forte intention de conversion |
| Newsletter B2B | 5,3 % | 216 % | Longs cycles de vente |

**Points à retenir :**

- L’automatisation (panier abandonné) surpasse systématiquement les campagnes manuelles
- Le B2B nécessite la mesure VVC pour montrer la vraie valeur
- Inclure tous les coûts pour un calcul précis du ROI

---

## 15 stratégies pour améliorer le ROI de l’e-mail marketing

### Stratégie 1 : prioriser les automatisations à forte valeur

Les e-mails automatisés génèrent 320 % de revenus de plus que les campagnes manuelles. Concentrez-vous sur :

**Automatisations avec le ROI le plus élevé :**

1. Panier abandonné (taux de récupération : 5 à 15 %)
2. Série de bienvenue (taux de conversion : 5 à 10 %)
3. Abandon de navigation (taux de conversion : 3 à 5 %)
4. Campagnes win-back (taux de réactivation : 5 à 10 %)
5. Ventes additionnelles post-achat (taux de conversion : 8 à 12 %)

**Action :** Auditez vos automatisations trimestriellement et optimisez d’abord les meilleures performances.

### Stratégie 2 : segmenter agressivement

Les campagnes segmentées génèrent 760 % de revenus de plus que les envois non segmentés.

**Segments à forte valeur :**

| Segment | Stratégie | Gain attendu |
| --- | --- | --- |
| Grands dépensiers (top 20 %) | Offres VIP, accès anticipé | 50 à 100 % |
| Acheteurs récents (30 jours) | Vente croisée, demandes d’avis | 30 à 50 % |
| À risque (90+ jours) | Win-back avec incentive | 20 à 40 % |
| Abandonneurs de panier | Séquence de récupération | 100 à 200 % |
| Fort engagement | Lancements de nouveaux produits | 40 à 60 % |

### Stratégie 3 : optimiser les heures d’envoi

Envoyer au bon moment peut améliorer les taux d’ouverture de 20 à 30 %.

**Approche de test :**

1. Analysez l’engagement actuel par jour/heure
2. Testez différentes heures d’envoi en A/B
3. Implémentez l’optimisation de l’heure d’envoi si disponible
4. Segmentez par fuseau horaire pour les audiences mondiales

### Stratégie 4 : améliorer la délivrabilité

Les e-mails qui n’atteignent pas la boîte de réception ne génèrent aucun ROI.

**Checklist de délivrabilité :**

- Maintenir l’hygiène de la liste (supprimer les rebonds, les inactifs)
- Authentifier les e-mails (SPF, DKIM, DMARC)
- Surveiller la réputation de l’expéditeur
- Éviter les déclencheurs de spam
- Utiliser le double opt-in
- Faciliter le désabonnement

**Objectif :** Taux de placement en boîte de réception de 95 %+

### Stratégie 5 : réduire les coûts sans sacrifier la qualité

Des coûts plus bas améliorent directement le ROI.

**Tactiques de réduction des coûts :**

| Domaine | Tactique | Économies potentielles |
| --- | --- | --- |
| Plateforme | Négocier des contrats annuels | 10 à 20 % |
| Design | Créer des modèles réutilisables | 50 à 70 % par e-mail |
| Rédaction | Développer des fichiers swipe | 30 à 50 % par e-mail |
| Liste | Nettoyer les abonnés inactifs | Coût par envoi réduit |
| Tests | Se concentrer sur les éléments à fort impact | Meilleure allocation des ressources |

### Stratégie 6 : augmenter la valeur moyenne des commandes

Une VMC plus élevée signifie plus de revenus par e-mail.

**Tactiques pour augmenter la VMC dans les e-mails :**

- Packs produits dans les recommandations
- Remises par paliers (plus vous dépensez, plus vous économisez)
- Seuils de livraison gratuite
- Suggestions de compléments
- Mises à niveau limitées dans le temps

**Objectif :** Augmentation de la VMC de 10 à 20 % via les campagnes e-mail

### Stratégie 7 : tester systématiquement en A/B

Les tests continus capitalisent sur les améliorations au fil du temps.

**Éléments à fort impact à tester :**

| Élément | Impact potentiel | Priorité |
| --- | --- | --- |
| Objet | Changement de 20 à 40 % du taux d’ouverture | Élevée |
| Heure d’envoi | Changement de 10 à 30 % de l’engagement | Élevée |
| Texte/design du CTA | Changement de 20 à 50 % des clics | Élevée |
| Type d’offre | Changement de 30 à 100 % de la conversion | Élevée |
| Longueur de l’e-mail | Changement de 10 à 20 % de l’engagement | Moyenne |
| Personnalisation | Changement de 15 à 30 % de la conversion | Moyenne |

### Stratégie 8 : tirer parti du contenu dynamique

Le contenu personnalisé augmente les conversions de 20 à 30 %.

**Types de contenu dynamique :**

- Recommandations produits basées sur l’historique de navigation/achat
- Contenu basé sur la localisation
- Messagerie déclenchée par la météo
- Offres spécifiques au segment client
- Minuteries compte à rebours pour l’urgence

### Stratégie 9 : réduire les désabonnements et les plaintes

Chaque abonné perdu représente des revenus futurs perdus.

**Tactiques de rétention :**

- Centres de préférences pour le contrôle de la fréquence
- Contenu pertinent et précieux
- Définition adéquate des attentes à l’inscription
- Désabonnement facile (réduit les plaintes)
- Win-back avant qu’ils ne partent

### Stratégie 10 : développer votre liste stratégiquement

Plus d’abonnés de qualité = plus de potentiel de revenus.

**Tactiques de croissance de liste avec impact sur le ROI :**

| Tactique | Qualité | Volume | Impact sur le ROI |
| --- | --- | --- | --- |
| Upgrades de contenu | Élevée | Moyen | Élevé |
| Pop-ups d’intention de sortie | Moyenne | Élevé | Moyen-élevé |
| Inscriptions avec preuve sociale | Moyenne | Moyen | Moyen |
| Programmes de parrainage | Élevée | Faible | Élevé |
| Co-inscription partenaire | Moyenne | Élevé | Moyen |

### Stratégie 11 : intégrer les données multi-canal

Des données clients unifiées améliorent le ciblage et la personnalisation.

**Priorités d’intégration :**

- Plateforme e-commerce (commandes, produits, clients)
- CRM (cycle de vie client, valeur)
- Analytique web (comportement de navigation)
- Programmes de fidélité (points, paliers)
- Service client (historique du support)

### Stratégie 12 : ré-engager les abonnés inactifs

Les abonnés inactifs coûtent de l’argent sans générer de revenus.

**Approche de ré-engagement :**

1. Définir « inactif » (60 à 90 jours sans engagement)
2. Lancer une séquence win-back (3 à 4 e-mails)
3. Proposer un incentive pour la réactivation
4. Supprimer les non-répondants de la liste active

**Résultats attendus :** 5 à 10 % de réactivation, économies de coûts significatives

### Stratégie 13 : optimiser l’expérience mobile

60 %+ des e-mails sont ouverts sur mobile.

**Checklist d’optimisation mobile :**

- Mise en page à une colonne
- Grandes zones tactiles (minimum 44x44 px)
- Polices lisibles (14 px+ pour le corps)
- Images compressées
- Contenu court et scannable
- CTA clairs

### Stratégie 14 : améliorer la conversion des pages de destination

Les clics sur les e-mails ne valent rien sans conversions sur les pages de destination.

**Optimisation des pages de destination :**

- Cohérence du message (constance avec l’e-mail)
- Temps de chargement rapides (moins de 3 secondes)
- Optimisation mobile
- Proposition de valeur claire
- Friction minimale
- Signaux de confiance

### Stratégie 15 : suivre et rendre compte régulièrement

Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas.

**Processus mensuel de revue du ROI :**

1. Calculez le ROI global de l’e-mail
2. Décomposez par type de campagne
3. Identifiez les meilleures et moins bonnes performances
4. Documentez les enseignements
5. Planifiez les optimisations pour le mois suivant

---

## Optimisation du ROI par étape du tunnel

Différentes étapes du tunnel client nécessitent différentes stratégies d’optimisation. Comprendre où se concentrer maximise le ROI global.

### Haut du tunnel : acquisition

**Objectif :** Développer votre liste d’abonnés avec des leads de qualité

**Indicateurs clés :**

- Coût par abonné
- Taux de croissance de la liste
- Score de qualité des abonnés

**Tactiques d’optimisation du ROI :**

1. Se concentrer sur les sources d’inscription à forte intention (upgrades de contenu vs pop-ups génériques)
2. Qualifier les leads avec double opt-in et sélection de préférences
3. Suivre la conversion source d’abonné vers revenu
4. Supprimer les canaux d’acquisition de faible qualité

**Référence :** Le coût par abonné de qualité devrait être sous 3 à 5 € pour l’e-commerce, 15 à 25 € pour le B2B

### Milieu du tunnel : engagement

**Objectif :** Cultiver les abonnés vers le premier achat

**Indicateurs clés :**

- Évolution des taux d’ouverture
- Taux de clics
- Délai avant le premier achat

**Tactiques d’optimisation du ROI :**

1. Optimisation de la série de bienvenue (viser 10 %+ de conversion)
2. Déclencheurs comportementaux basés sur les signaux d’engagement
3. Contenu segmenté pour différents groupes d’intérêt
4. Campagnes de ré-engagement avant que les abonnés ne deviennent froids

**Référence :** La série de bienvenue devrait générer 3 fois plus de revenus par e-mail que les campagnes promotionnelles

### Bas du tunnel : conversion

**Objectif :** Convertir les abonnés engagés en clients

**Indicateurs clés :**

- Taux de conversion
- Valeur moyenne des commandes
- Taux de récupération des paniers abandonnés

**Tactiques d’optimisation du ROI :**

1. Optimisation du panier abandonné (tester timing, messages, incentives)
2. Abandon de navigation pour les visiteurs intéressés sans achat
3. Alertes de baisse de prix et de retour en stock
4. Preuve sociale et urgence dans les e-mails promotionnels

**Référence :** Le taux de récupération des paniers abandonnés devrait être de 5 à 15 % des abandonneurs

### Post-achat : rétention

**Objectif :** Maximiser la valeur vie client

**Indicateurs clés :**

- Taux d’achat répété
- Valeur vie client
- Taux de réactivation

**Tactiques d’optimisation du ROI :**

1. Séquences post-achat qui déclenchent le deuxième achat
2. E-mails VIP et programme de fidélité
3. Rappels de réapprovisionnement pour les produits consommables
4. Campagnes win-back avant que les clients ne partent

**Référence :** L’e-mail devrait générer un taux d’achat répété 20 à 30 % plus élevé que les clients non-e-mail

### Matrice de priorité par étape du tunnel

| Type d’entreprise | Plus grande opportunité ROI | Domaine de focus |
| --- | --- | --- |
| Nouveau e-commerce | Milieu du tunnel (série de bienvenue) | Convertir les primo-acheteurs |
| E-commerce établi | Bas du tunnel (récupération panier) | Capturer la demande existante |
| Abonnement | Post-achat (rétention) | Réduire le churn |
| Produits à forte VMC | Bas du tunnel (conversion) | Optimiser le taux de conversion |
| Produits consommables | Post-achat (réapprovisionnement) | Stimuler les achats répétés |

---

## Erreurs courantes dans le calcul du ROI

### Erreur 1 : ignorer les coûts complets

**Problème :** Compter uniquement les coûts de la plateforme, en ignorant la main-d’œuvre et autres dépenses.

**Solution :** Incluez tous les coûts : plateforme, design, rédaction, temps en équipe, outils.

### Erreur 2 : ne pas tenir compte de l’attribution

**Problème :** Utiliser uniquement le dernier clic, manquant la valeur d’assistance de l’e-mail.

**Solution :** Utilisez l’attribution multi-touch ou au minimum suivez les conversions assistées.

### Erreur 3 : fenêtres d’attribution trop courtes

**Problème :** Ne créditer que les achats effectués dans les 24 heures suivant un clic e-mail.

**Solution :** Utilisez des fenêtres de 7 à 30 jours pour l’e-commerce, plus longues pour le B2B.

### Erreur 4 : comptabiliser tous les revenus

**Problème :** Attribuer à l’e-mail des revenus qui se seraient produits de toute façon.

**Solution :** Utilisez des tests holdout pour mesurer l’impact incrémental.

### Erreur 5 : mesure incohérente

**Problème :** Changer de méthodologie, rendant les comparaisons impossibles.

**Solution :** Documentez la méthodologie et maintenez la cohérence.

### Erreur 6 : ignorer la qualité de la liste

**Problème :** Se réjouir d’une grande liste sans considérer l’engagement.

**Solution :** Suivez le revenu par abonné, pas seulement la taille totale de la liste.

---

## Conclusion

Le ROI de l’e-mail marketing n’est pas seulement un chiffre : c’est un cadre pour comprendre la valeur de votre programme e-mail et prendre des décisions marketing plus intelligentes.

**Points clés :**

1. **Maîtrisez les bases :** Utilisez une formule cohérente pour calculer le ROI en incluant tous les coûts
2. **Suivez correctement :** Implémentez les paramètres UTM, connectez vos analytics et choisissez un modèle d’attribution
3. **Connaissez vos références :** Comparez vos performances aux standards du secteur (36:1 à 42:1 en moyenne)
4. **Concentrez-vous sur les activités à fort ROI :** Privilégiez les automatisations par rapport aux campagnes ponctuelles
5. **Optimisez en continu :** Testez, mesurez, apprenez et améliorez mensuellement
6. **Évitez les erreurs courantes :** N’ignorez pas les coûts, utilisez des fenêtres d’attribution appropriées et mesurez de manière cohérente

Les entreprises qui obtiennent systématiquement un ROI élevé en e-mail marketing partagent un trait commun : elles traitent l’e-mail comme un canal de revenus méritant une mesure et une optimisation sérieuses, pas comme une réflexion après coup.

Prêt à améliorer votre ROI d’e-mail marketing ?

## La place de Tajo

Tajo, créateur d’intégrations agentique. Gardez vos fournisseurs. Des agents connectent tout le reste et vous approuvez chaque synchronisation. Tajo est en accès anticipé. [Demander l’accès](https://tajo.io/fr/#early-access)

## Questions fréquemment posées

**Qu'est-ce que le ROI de l'e-mail marketing ?**

Mesurez et maximisez le ROI de votre e-mail marketing. Apprenez les formules de calcul, les références du secteur et les stratégies pour améliorer votre retour sur investissement e-mail.

**Comment démarrer avec le ROI de l'e-mail marketing ?**

Commencez par les bases : comprenez les concepts essentiels, choisissez les bons outils et mettez en œuvre étape par étape. Ce guide couvre tout, du niveau débutant au niveau avancé.

**Quels sont les meilleurs outils pour le ROI de l'e-mail marketing ?**

Les meilleurs outils dépendent de votre budget et de vos besoins. Brevo propose un niveau gratuit complet couvrant l’e-mail, les SMS, le CRM et l’automatisation. Consultez ce guide pour des recommandations détaillées.

**Quel est un bon ROI pour l'e-mail marketing ?**

La moyenne du secteur est de 36 à 42 € de retour pour chaque euro dépensé. Un « bon » ROI dépend de votre secteur, mais en général : moins de 20:1 nécessite une amélioration, 35:1 à 45:1 est bon et au-dessus de 45:1 est excellent. L’e-commerce obtient généralement un ROI plus élevé (45:1+) grâce à l’attribution d’achat directe.

**Comment calculer le ROI de l'e-mail marketing ?**

Utilisez la formule : ROI = \[(Revenus issus de l’e-mail - Coûts de l’e-mail marketing) / Coûts de l’e-mail marketing\] x 100. Incluez tous les coûts (plateforme, design, main-d'œuvre) et suivez les revenus avec des paramètres UTM et une attribution appropriée. Par exemple, si vous avez généré 50 000 € d’e-mails pour 2 000 € de coûts, votre ROI est de 2 400 % ou 24:1.

**Quel modèle d'attribution utiliser pour l'e-mail ?**

Cela dépend de votre entreprise. L’e-commerce avec des cycles d’achat courts peut utiliser le dernier clic. Les entreprises avec des cycles de vente plus longs devraient envisager la décroissance temporelle ou les modèles basés sur la position. La clé est la cohérence : choisissez un modèle, documentez-le et tenez-vous-y pour des comparaisons précises dans le temps.

**Comment améliorer rapidement le ROI de l'e-mail marketing ?**

Concentrez-vous sur les domaines à fort impact : (1) Optimisez votre série de paniers abandonnés, (2) Segmentez votre liste et envoyez des campagnes ciblées, (3) Nettoyez votre liste pour réduire les coûts et améliorer la délivrabilité, (4) Testez les objets en A/B et (5) Assurez l’optimisation mobile. Ces changements peuvent améliorer le ROI de 20 à 50 % en 30 à 60 jours.

**Pourquoi mon ROI d'e-mail marketing est-il faible ?**

Les causes courantes incluent : mauvaise qualité ou engagement de la liste, manque de segmentation, automatisations clés manquantes (surtout panier abandonné), problèmes de délivrabilité, CTA faibles, mauvaises pages de destination ou suivi inexact. Commencez par auditer vos automatisations et la santé de votre liste.

**À quelle fréquence devrais-je mesurer le ROI de l'e-mail marketing ?**

Calculez le ROI mensuellement pour les tendances, trimestriellement pour la planification stratégique et par campagne pour l’optimisation. Les revues mensuelles vous aident à repérer rapidement les problèmes, tandis que l’analyse trimestrielle fournit le contexte pour les décisions plus importantes. Comparez toujours à la même période de l’année précédente pour tenir compte de la saisonnalité.

**Devrais-je inclure la valeur vie client dans les calculs de ROI ?**

Oui, si possible. Le ROI basé sur la VVC donne une image plus précise de la vraie valeur de l’e-mail, surtout pour les campagnes d’acquisition d’abonnés. Une série de bienvenue peut avoir un ROI immédiat modéré, mais un excellent ROI VVC si elle convertit des clients à haute valeur. Suivez les deux ROI : immédiat et basé sur la VVC.

**Comment prouver le ROI de l'e-mail marketing aux parties prenantes ?**

Créez un rapport mensuel clair montrant : les revenus totaux issus de l’e-mail, les coûts totaux, le ROI global, la comparaison avec les références, l’évolution dans le temps et des victoires spécifiques (par exemple, « les paniers abandonnés ont récupéré 15 000 € »). Utilisez une méthodologie cohérente pour que les comparaisons soient valides. Mettez en avant le ROI par rapport aux autres canaux marketing.

## Articles connexes

### [Les 7 meilleures calculatrices de ROI marketing en 2026](https://tajo.io/fr/blog/the-7-best-marketing-roi-calculators/)

15 janv. 2025 · 6 min de lecture

6 sections

### [Campagnes d’email marketing : le guide complet pour planifier, exécuter et optimiser](https://tajo.io/fr/blog/email-marketing-campaigns-guide/)

8 mars 2026 · 13 min de lecture

11 sections

### [KPI e-mail marketing : le guide complet pour mesurer le succès de vos campagnes](https://tajo.io/fr/blog/email-marketing-kpis/)

8 mars 2026 · 14 min de lecture

8 sections